在當今快速變化的商業環境中,零售業老闆們面臨著前所未有的挑戰。想要在競爭激烈的市場中脫穎而出,不僅需要敏銳的市場洞察力,更需要掌握數據決策的關鍵。本文將深入探討5個零售老闆必知的關鍵指標數據以及運算公式,幫助您透過數據找到最佳營運策略,實現更高的獲利能力!
在當今數位時代,數據已經成為企業決策的關鍵,它不僅提供了更全面、客觀的洞察,還在很大程度上加速了決策過程,而這也幫助企業用更快速、更準確的腳步適應產業的變化。數據涵蓋的層面非常多元,除了包括組織內部的運作數據,還有整體市場趨勢、競爭動態等外部環境的數據,若能用廣泛的視角看待這些指標,將有助於企業制定更全面的戰略。相較於傳統決策方法通常基於個人經驗和直覺,數據決策則是基於客觀事實,減少了主觀性的干擾,能夠做出更精準的決策判斷。另外也由於數據是即時可用的,不像傳統方法需要長時間進行分析與評估,因此能夠做出更即時性的決策,協助企業快速應變市場的變化。
5個零售指標:市場規模、流量、轉換率、客單價、成本
在深入探討這些數據指標的意義前,我們先來看一下零售獲利公式:
利潤=營業額-成本
想要增加利潤,不外乎就是想辦法提升營業額以及降低成本,當營業額與成本差距越大,獲利就越高。其中,營業額又可以拆解成市場規模、流量、轉換率、客單價,成本則是直接影響獲利的關鍵。
在零售業中,不論是電商和實體店面,這5個數據都扮演著不可或缺的角色。若是能夠有效應用這些數據,等於掌握成功經營零售企業的關鍵。
市場規模指的是產品在市場上的總銷售金額,而了解市場規模的變化有助於企業調整產品組合和市場定位。透過參考外部數據資料庫、產業報告等方法,企業可以找到某特定產業的規模大小,以及勝率最高的市場,進一步制定有效的營運策略並合理分配資源。
流量指的是有多少人進入你的電商網站,通常以「月」為單位去分析,一般可分為「付費流量」及「自然流量」。想要提高流量可以通過增加曝光量、提高點擊率(CTR)等方式實現。
零售營收公式 【電商】營收=流量x轉換率x客單價 【門市】營收=人流x提袋率x客單價
轉換率是指顧客進入線上銷售頁後完成購買行為的比率,也就是實體門市中所謂的提袋率。在門市中,店內陳設、展示品的吸引力以及銷售人員的介紹都會影響提袋率。在線上,轉換率則受到Landing Page文案和素材的影響。無論在線上線下,提高轉換率/提袋率的關鍵在於提供流暢的購物體驗以及吸引人的產品呈現。
客單價是每筆交易的平均收入,它由商品的定價和客戶的購買行為共同影響。除了價格策略外,透過銷售報表和訂單分析,企業可以深入了解顧客的購物行為,並透過促銷方案設計、商品組合和加價購等措施,進一步提高客單價。
成功的零售事業需要嚴格控制成本,因為成本的多寡將直接影響到企業的利潤。不過,一昧降低成本並不是好事,思考成本這件事的正確思維,應該是把資源投資在最有效益的地方。
接下來我們直接來看看各大獲利指標的運算公式,以及提升指標表現的具體方法。
分析市場規模除了可以幫助企業確定目標市場,設定合理的銷售目標,也有助於識別主要競爭對手,並制定出有效的競爭策略,找到攔截客戶的方法。
市場規模估算公式
假設有一家公司正在考慮進入某分眾市場,則可以透過以下兩個公式,了解這個市場的規模以及自身的潛在市場份額。
總市場規模=預計用戶數x平均購買力 (可以參考外部數據資料庫、產業報告等)
企業潛在市場份額=公司銷售額÷總市場規模 (可以參考相似市場的經驗或競爭對手的市場份額)
根據這些數據,企業可以了解預計進入的市場規模與未來潛力,再來決定是否要投入以及投入多少資金與資源。要注意,當你選擇好分眾市場後,並不是這個族群的所有消費者都願意為你買單,所以如果你選擇的分眾市場規模非常小,就可能導致獲利難以提升,而這也是為什麼評估市場規模非常重要的原因。
無論是線上電商平台還是實體零售店,流量/客流量都是衡量業務表現的關鍵指標。
流量獲取公式 流量=曝光量 x CTR(點擊率)
增加線上流量的具體方法:
轉換率是指進入網站的消費者完成購買動作的比例。提高轉換率可以直接影響營收,是零售業中非常重要的一個指標。
轉換率分析公式 轉換率=購買用戶數÷總訪問用戶數×100%
提升轉換率的具體方法:
客單價是指每筆交易的平均金額,也就是消費者每次購物時的平均花費。
客單價分析公式 客單價=總營業額÷總交易數
提升客單價的具體作法:
在零售業中,成本管理是維持企業長期競爭力的關鍵之一。然而,雖然降低成本至關重要,卻不宜一味追求壓低成本而忽略了其他營運方面的機會,正確的思維應該是把資源花在刀口上。
舉例來說,由於線上廣告成本持續上升,電商企業可以考慮嘗試線下看板、媒體公關等傳統的行銷手段,來降低整體行銷成本,另外也可以透過會員經營,鼓勵舊客不斷回購,提高舊客訂單比例,以降低獲客成本。
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