【電商商品組合的6個行銷技巧】
除了參考競品之外,我也建議你參考品牌過去的「商品銷售排名」、「商品瀏覽紀錄」(看出消費者偏好)、「放入購物車的商品」(找出有潛力的商品),去找出那些商品會更有機會打中消費者。但如果你沒有架設自己的品牌官網,都是用MOMO這類的購物網站就只能抓得出「商品銷售排名」而已,就會少很多可以分析的資料。而具體來說,我們有下面這幾種組合的技巧:
*電商商品組合的行銷技巧01:高+低毛利商品
這個基本上是不會錯的組合,好賣得不好賺,好賺的不好賣,又好賺又好賣的就是天選之人。好賣的放著都會賣了,結果你還設定滿件打折,就會越賺越少。
所以我建議你除了單賣熱銷品之外,還可以利用「紅配綠」這項行銷功能,讓消費者在購買熱賣商品的時候,順便帶一件高利潤的商品。就算你給消費者比較便宜的價格也沒有問題,因為你有高利潤商品可以幫忙吸收行銷成本。
*電商商品組合的行銷技巧02:需求專區
當然除了折扣之外,我們還有很多種組合方式。主動幫消費者湊出「需求專區」搭配折扣,就像會有喜歡便宜的消費者,也會有喜歡方便的消費者,而且很多時候消費者在逛網店的時候,只是一個心血來潮,他也沒有什麼特別的目的,有時候就是單純的打發時間。所以我們如何設計主題活動來吸引消費者逛就是一個很重要的事情了。我們就簡單舉兩個例子讓你比較容易了解該怎麼操作:
1. 服飾網店
2. 甜點蛋糕
-電商商品需求專區:服飾網店
像是服飾網店就很適合規劃「踏青約會區、面試必勝區、韓劇穿搭區」這類的萬年不敗專區,另外也可以搭配最近很紅的戲劇節目推出類似的風格(ex:華燈初上風)。
-電商商品需求專區02:甜點蛋糕
甜點蛋糕可以規劃「朋友慶生區、個人獨享多口味區、送禮專用區」都是很好打動消費者的長期活動專區,當然要適時的更換產品,不然每次消費者看到都一樣就會不來逛了。另外我也建議你可以針對特定節日推出節日限定產品,像是母親節就推一個母親節限定蛋糕,而這類的蛋糕我會建議你盡量往吸睛的方向去做,因為消費者在這個時候其實很少會直接去買節慶蛋糕,但他會想去看各個品牌推出那些節慶蛋糕,所以我們透過有足夠話題性的蛋糕去吸引消費者來到網站,只要他最後有下單,就算不是你推出的節慶蛋糕也沒關係。
*電商商品組合的行銷技巧03:替換行銷策略
很多消費者其實只是對折扣敏感,而不是真的要求價格便宜。就像是之前便利商店常用的第二件六折,聽起好像比較便宜,但其實折扣起來跟兩件八折是一樣的。同理,今天當我們在跑折扣的時候,如果你發現上個月的3件79折跑不動,你不一定要馬上往下折,也可以換成3件減500元,或是換成買三送一之類的活動方式,透過多方嘗試,找出最適合這些消費者的「黃金銷售活動」。
*電商商品組合的行銷技巧04:限時活動
除了上面的組合策略之外,我也建議你可以推出限時的優惠,促進消費者的購買慾望,像是mom購物就會很常玩這一套。
*電商商品組合的行銷技巧05:新品組合
還有一個很常被品牌忽略的「新品組合」。就是我們在跑滿額贈或加價購的時候,可以把新品放到組合裡面。因為消費者會對沒用過的新品猶豫是很正常的事情,但我們今天如果說用一個比較便宜的價格讓消費者順便「試用」,其實也會省去了很多行銷推廣的費用。只要你在文案中有清楚標註這個是「推廣期」的價格,就算未來調回原價,消費者也不會有意見。而且,根據我們的經驗,這種行銷活動的效益都不會太差。
*電商商品組合的行銷技巧06:品牌商品+策略商品
舉個例子,比如說平時大家會買洗衣精去洗衣服,那如果你想要推洗衣凝珠該怎麼辦?最有效的辦法就是直接在消費者買洗衣精送洗衣凝珠,或是用很便宜的價格作加價購。如果你使用的感覺不錯,可能下次你就會直接去購買洗衣凝珠了,這也是一種很有效的行銷策略,重點是不用花宣傳費用。
小結:做好電商商品組合,業績自然少不了
電商商品組合(捆綁銷售)是行銷中一種很有效的方式,不管是實體或是網路商店都可以操作。現在零售的市場已經相當飽和,要打敗競爭者則必須出更多新招,捆綁可以兼具銷庫存、推銷新品、促進買氣、測試顧客喜好商品、創造新商品等多種優點。
說實話現在經營電商並不是件困難的事情,這個就像考試,你沒有先做好準備,可能就考個六十分,而如果有做準備,你就可以考個八九十分。沒有考好也不用太擔心,因為電商就是每天都可以補考,只要不斷修正就可以越做越好。這些過往的經驗都會成為你未來成長茁壯的養份。如果你想要知道更多的網拍經營策略,也歡迎跟我們的開店顧問聯絡。他們都能夠跟你分享很多輔導店家的經驗,讓你花最少的力氣,賺最多的錢。
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