對野心勃勃的亞太地區企業來說,常將網路銷售盛行的美國視為頭號目標,一點也不令人意外。這個全球電商強權為海外賣家提供獲利機會保證,但前提是企業必須瞭解美國消費者如何上網購物,以及如何掌握美國的複雜稅法,我們將協助您的企業順利啟航。
美國擁有逾3.3億人口,且作為電子商務巨擘亞馬遜(Amazon)的誕生地,或許並不令人意外,因為這裡的人們喜歡上網購物。在高網際網路滲透率帶動下,美國2021年電子商務營收達7,680億美元,佔全國總零售銷售的13%。
對海外企業而言,還有更好的消息。美國消費者樂於發現和購買跨國品牌的產品;逾半數消費者過去曾經在海外網站網購過。他們的首選目的地是中國。不過,對於希望銷售到美國的亞太地區企業而言,仍然存在挑戰,例如:美國本土知名品牌的強大競爭,以及必須瞭解的複雜稅法。
以下是給予希望跨足此有利可圖市場的國際電子商務賣家們,一些關鍵考量與建議:
【美國2021年跨國網購買家的首選產品類別】
衣服/服飾:28%
玩具/興趣:15%
娛樂/教育(實體項目):12%
【為什麼美國消費者購買跨國品牌】
了解美國人為什麼到海外市場購物,是協助你定位行銷與銷售策略的關鍵。美國網路買家在海外市場購物的主要原因:
原因一:價格較便宜
今年稍早,美國消費者物價指數漲幅來到40年高點。當生活成本上漲時,美國民眾上網搶便宜和尋找折扣。審慎考量你的定價,研究競爭對手的價格點—如果能提供更便宜的產品,你就能贏得銷售。
量販銷售在美國是相當有效的戰略,因為人們覺得物有所值。由於亞太地區的製造價格比美國便宜,美國批發商也可能對你的產品感興趣,大量購買你的產品再出售給消費者。做好交易協商的準備。
原因二:購買獨特或專業產品
美國電商市場競爭非常激烈,但如果你賣的是消費者無法從國內賣家得手的東西,這就是你的入場門票—你只需要確定他們知道你的存在!在美國,亞馬遜現在在搜尋領域與Google匹敵—事實上,44>#/span###美國消費者的網路搜尋旅程從亞馬遜開始。
所以在亞馬遜登錄是確保你的品牌可能被最多觀眾發現的好方法之一。因此,亞太地區企業想進入美國市場,你需要:
【經營亞馬遜電商】
亞馬遜網站(Amazon.com)是美國電商產業無可匹敵的霸主—高達90%的美國網購者曾經在亞馬遜網站買東西。
對亞太區企業而言,幸運的是亞馬遜網站的「亞馬遜物流」(Fulfilment by Amazon;FBA)確實讓海外企業登錄在平台銷售,包括中國、印度、澳洲、印尼、菲律賓和泰國。登錄完成後,賣方可以將他們的存貨寄送到亞馬遜倉庫存放,讓亞馬遜員工代替公司揀貨、包裝和出貨。當然,這些服務需要付費,但對尋求跨足美國市場、希望認識客戶的國際企業而言,這是非常不錯的起步場所。
【國家規模】
龐大人口規模可能對習慣小型市場交易的海外賣方帶來巨大需求。JP Morgan的美國經濟報告指出:「商家(銷售至美國)必須確保他們有能力滿足目前訂單的10倍數量,才能避免讓新客戶失望。」
雖然美國是單一國家,但幅員遼闊,擁有50州和6個不同時區。這些州可能有非常不一樣的生活風格及家庭所得水準。此外,各年齡族群的購物習慣也不一樣:千禧年世代為美國電商主要推手,約占網路購物者的20%(截至2020年2月)。
簡單來說,如果你計畫銷售產品到美國,你應該徹底研究和分類,找到最適合企業的特定客戶人口特徵。例如:如果你的企業銷售衝浪設備,將錢投入以加州生活民眾為對象的廣告,獲得的投資報酬率(ROI)肯定比中部州來得高。這只是廣大舉例的其中之一。
>>>更多詳情請見下一篇:亞太地區企業如何進入美國市場-Part2
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