【電商商品組合如何打動消費者】
消費者要的不是便宜而是感覺佔到便宜每個消費者都希望可以打折,最好是可以打到骨折,最好一千元的東西用一百元賣我。但是消費者也是理性的,如果太過便宜的商品,他們還會覺得有詐。
*電商商品組合打動消費者案例01:超便宜的保健品沒人買
上面這張是蝦皮的截圖,你看如果以B群來說,大概就會落在300到800元之間,當然也會有千元以上的啦,但如果突然跑出一罐只要10元的B群,你敢買嗎?消費者其實也是很理性的。
*電商商品組合打動消費者案例02:透過優惠組合,消費者狂買單
但是如果你今天是透過不同的優惠促銷活動,拿到了許多產品就會讓你覺得很開心。例如說你今天買商品的時候,電商網站的活動有滿三件八折、滿千送贈品和加價購,那你可能隨便點一點,花一千元就拿到了六七件商品,市價可能逼近兩千元。那對消費者來說,就會是一個讓心情非常愉悅的事情。
【電商商品組合就是一種捆綁銷售】
捆綁銷售(bundling sale)就是綁售或稱捆售、同捆,指兩種以上商品合併在一款產品販售。主要有以下幾種:
1. 優惠購買,消費者購買甲產品時,可以用比市場上優惠的價格購買到乙產品
2. 統一價出售,產品甲和產品乙不單獨標價,按照捆綁後的統一價出售
3. 同一組合出售,產品甲和產品乙放在同一組合出售
【電商商品組合的優點】
*電商商品組合的優點01:增加銷售量
這是最直觀的一點。利用優惠的價格吸引購買意願較低的消費者,同時利用捆綁阻止購買單品意願很高的顧客選擇只買單品。
*電商商品組合的優點02:排除潛在競爭者
這個其實是很常被忽略的點,今天消費者越常在我們這邊買產品,那他對我們的品牌黏著度就會提高。而今天我們透過組合商品,讓他同時拿到兩樣產品,例如買洗面乳加牙膏有優惠,並且消費者買單。那你今天並不是多賣掉一條牙膏而已,而是觸使消費者在某一個時間段裡面只能使用你的產品,所以你是同時排掉了某些競爭者,而未來消費者在購買牙膏的時候挑選你的機率也會更大。
*電商商品組合的優點03:清庫存
對,就是清庫存。很多有保存期限的產品,會遇到這樣的問題。比如說你賣的是保健品,雖然可以放三年,但是對消費者來說,如果保存期限只剩下半年以下的保健品,就不考慮購買,如果是透過電商網站拿到貨,會有很大的機率退貨,所以你可能在保存期限剩一年半的時候就要為清庫存這件事情做打算了。
而這類的產品就很適合用加價購推出,你如果狠一點還可以直接「購買商品A,+1元即得商品B。」這樣操作。因為對消費者說,他們是用比較便宜的價格取得商品,所以就算保存期限比較近也沒差。除了避免進一步的損失外,同時還能提升一些顧客滿意度,畢竟不管怎麼沒人要,白送總是讓人高興的。
【電商商品組合的弱點】
電商商品組合(綑綁銷售)具有強制性,當我們在選品的環節就需要特別的注意,如果產品的搭配上,無論是外觀還是品質來看都不是很理想(ex:LV的包包+NIKE運動鞋),就一定會影響消費者的下單慾望,更有可能會影響到品牌印象。
對品牌電商來說,流量並不是無限的,而好的綑綁銷銷售能有效的提高客單價以及降低成本,但也不要因為這個技巧有效,你就直接一次弄個一百種商品組合,反而會讓消費者覺得混亂,從消費心理的角度來看,綑綁會幹擾顧客對商品價格的判斷,刺激消費衝動。但同樣的也會影響到消費者對於你的黃金商品的價格判斷。所以這個是一個雙刃劍,用的好就會很有效,用不好就會讓折損品牌印象。
【電商商品組合怎麼分類】
我們可以透過產品組合,將每個不同特點的產品進行排列組合,發揮各自的優勢,取長補短,形成吸引力,找出吸引顧客、銷量、利潤等因素之間中的平衡點。我會把商品分為以下五種性質:
*電商商品組合類型01:引流商品/帶貨商品
引流商品就是不管如何消費者怎麼都會買的產品,我們也可以說這類產品的吸引力大,又或是剛需的產品。比如:日用品、礦泉水這類的商品,這類商品無需大力推薦,顧客自身就會購買。但是此類商品一般利潤較低,但是銷售量較大。
*電商商品組合類型02:利潤商品
利那通常這類的商品對品牌來說就是利潤豐厚,可以賺錢的商品。那通常這類商品都不會是前面提到的引流商品。
*電商商品組合類型03:品牌商品
這類品牌商品的知名度較高,比如說講到可樂,大家就會想到可口可樂,講到便利貼就會想到3M的便利貼等等。對消費者說,這些商品就是他很熟悉的產品,也會因此增加對你的品牌信任度。
*電商商品組合類型04:策略商品
這類的商品就是炮灰,主要是打擊競爭對手的商品,一般為價格透明的商品,簡單說就是賣了不會賺但也不會虧的商品。
*電商商品組合類型05:替代商品
銷量不高,但是具有潛力,能夠拿來測試、值得花時間和精力去推薦的商品。(ex:可口可樂會不定時的推出自己的新口味汽水,像是櫻桃味、橘子味之類的,來測試市場反應)
通常各類商品比例為:
1. 引流商品+帶貨商品占40%~50%
2. 利潤商品占20%~30%
3. 品牌商品占5%~10%
4. 策略商品占5%~10%
5. 替代商品占10%~20%
你看光是商品,我們就能細拆成這幾個類型,就算暴力的排列組合也有5x4x3x2x1=120種排法。所以建議做法是多觀察一些競品網站會怎麼去搭配產品,會更加有效率。而且產品的組合不是一勞永逸的,今天消費者喜歡A組合,明天他可能會喜歡B組合,我們需要因應市場的變化而不斷的進行調整。
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