電商,是「電子商務」的簡稱,廣義的泛指所有能利用電子化完成的交易過程,現在的人在講電商的時候,則大多是指「用網路銷售商品」。
電商經營,也就是如何有效地、好好的用網路銷售商品。
那麼,具體要有哪些特徵,才是成功的電商經營呢?這邊替你簡單整理出來:
第一件成功經營電商,最重要的事,就是「有自己的品牌」。
試想今天如果顧客買了你們家的商品,使用過後非常喜歡,想跟朋友推薦,卻發現你的賣場沒有品牌、沒有名字,滿腔熱忱想跟朋友分享,也不知如何分享起,最後索性作罷,這樣你是不是白白損失了一個客人?假設你遲遲沒有替自己建立一個品牌,這樣的情況極有可能發生在每個喜歡你產品的客人身上,那你就會淪為大家在滑蝦皮時,好像有印象還不錯卻不會回頭再購買的那種店家,因為對你的印象就是一串帳號而已,就算想回頭找你也不知道從何找起。
因此,請務必替自己取一個屬於自己店面的名字,替自己的品牌設立一個定位與形象。
要知道成功的電商,在創業的時候一定都有替自己設定好想要的風格或是商品定位,畢竟要知己知彼,才能百戰百勝嘛。因此,以此為基礎,你可以再設計一個品牌 LOGO,或是品牌主視覺等等,讓你的品牌形象更完整,記住,千萬不要當個路人甲,要給顧客一個鮮明的記憶點,日後要宣傳做行銷,也才會更容易。
有了自己的品牌,再來你要做的,就是打造自己的商品。
跟大型的批發商批發,當然比較方便,成本很低,又不用自己絞盡腦汁設計,只要負責挑選、下單、進貨盤點就好,但是這樣,市場上很容易出現跟自己相同的商品,獨特性也就不會那麼高,很容易被取代。
不想被取代的話,做法有兩種,第一種是自己跟廠商洽談,看能不能從源頭就製作出屬於自己的獨特商品,例如許多飾品都有「獨家款」,就是這個概念;另外一種方式,則是比較適合資金夠、怕麻煩的人,如果看到某個商品,覺得這一定會爆,可以選擇買斷它,杜絕其他商家再進貨的機會。
在銷售的時候,則建議挑選一些較受歡迎的商品,做更強力以及長期的主打,這樣可以增加顧客對自己的品牌印象,例如我們講到睫毛膏,就會想到日本的 KISSME 一樣,有一個明星商品,對品牌的推廣絕對是有益無害的。
把自己品牌的「樣貌」都準備好了,接下來,就是找到你要上架的平台,開始你的電商生涯。
身為一個電商新手,我會建議你,可以多多試試不同的平台,舉凡大家耳熟能詳的各大通路平台,你都可以試試看,反正免費,一張商品照,拍完了就拍完了,多上架一兩個平台,你也不會吃什麼虧,但是,你卻可以從經營眾多平台當中,漸漸發現哪一個平台最適合你的商品,時間久了,再做取捨,把比較不賺錢的平台關掉就好了。
除了通路,建議你也一定要有自己的官網,因為官網更能夠幫助你建立品牌的形象,舉例來說,你設計了 LOGO,在通路平台上,就只有你的頭貼可以展示出 LOGO而已,但是在自己的官網,你想在哪裡置入,就在哪裡置入,可以說自由很多,給消費者的印象也會加深很多!同時,你還可以累積專屬於自己的會員,關於這一點有多好,我留到後面再跟你說。
最後一點,則是「有自己的行銷策略」。
不管你是想要經營自己的社群媒體平台,還是砸錢請大量的業配,亦或想要用 GOOGLE、IG、FB 投放廣告,還是利用會員資料定期發送簡訊和 EDM,做會員再行銷等等,什麼方式都可以。總之你必須對行銷有個基本的概念,並且替自己的品牌擬定好發展的策略,千萬不要都還搞不清楚行銷是怎麼一回事,就貿然投入。
為什麼?很簡單,因為電商不像開實體店面,不能保證一定會有人流,不是有漂亮的網站就一定會有人進去逛,所以你要懂著自己引流量,有流量,才會有下單,流量越多,訂單也才會越多,就是這麼簡單而已。
如果你今天在網路上逛到一個網站,完全具備了這四點,那麼他基本上就是已經完全符合了電商經營的特徵,應該是一個有競爭力、能夠長久走下去的品牌了。
要怎麼做到上述那幾點呢?身為新手,一定就像學生在求學階段,很希望有個老師鉅細靡遺的把自己教會。別擔心,現在就讓我來擔任你的教科書,告訴你幾個能讓電商經營更成功的策略:
不論是創業前的準備期,還是創業之後的奮鬥期,甚至穩定之後的日子,你每天都一定要做的一件事,就是「觀察市場需求」。
在準備創業的時候,你需要觀察市場,因為你需要知道你的商品現在被討論的熱度高不高?市場喜歡你的商品嗎?如果喜歡,主要的客群是哪個年齡層?又或者,你的商品可能有很多種風格,市場上哪一種風格最吃得開?哪一種最多競爭對手?
決定好自己的商品風格與品牌路線,開始你的奮鬥期之後,也仍要把市場的需求變化放在心上,萬一發生商品突然爆紅、或商品突然被抵制的狀況,才能第一時間掌握情況跟處理,又或者你的競爭對手可能突然引進什麼新的技術或進步,這也要你透過時時刻刻觀察著對手的變化,才有可能在第一時間發現。
要怎麼觀察市場需求呢?
你可以從分析競爭對手的專頁經營與銷售狀況著手,或者另一個很簡單的方法,你可以使用Google搜尋趨勢去觀察最近你的商品在Google上被搜尋的聲量與狀況,當然,這個工具是免費的,不用擔心費用。
資料來源:Google Trends
掌握了自己的商品,也掌握了市場之後,你再來需要做的第二件事,就是打造一個屬於自己的品牌官網。
這並不是說,你就只能經營官網。完全不是。
如果你想,你當然可以把你的商品上架在各個通路平台,蝦皮啦、momo購物網啊、yahoo拍賣、露天拍賣啊,全部上架一輪都沒問題。但我會建議你還是做一個屬於自己的官網,不管是想自己寫網頁、請專業公司來寫、或是跟開店平台配合,都沒問題。
重點是有一個地方去建立屬於自己的品牌形象,還有留住屬於自己的舊客,成為自己的會員。
對於一個消費者來說,他會願意成為你的會員,除了那種隨便填填資料的路人甲以外,要嘛就是使用過你的商品,覺得非常好用,值得回購;要嘛就是認同你的品牌理念,先打從心底的喜歡上了你的品牌,於是連帶地喜歡你的所有商品。
以結果來說,通常因為第二個原因而成為會員的顧客,對品牌的忠誠度,以及消費力,都會比第一種高上許多,因此身為一個在乎業績的老闆,大部分的店家都會致力於把消費者變成第二種顧客。
那麼,要怎麼做呢?很重要的一點就是要有質感的商品照、精緻的官方網站,盡可能呈現出商品最好的一面給消費者看。而要做到這樣,單靠通路平台是不可能的,因為通路平台上,大家的頁面都長得大同小異,沒什麼區別度,反而你自己做官網,才有可能設計版面、放美美的商品照、針對顧客的需求做改良。
因此,如果時間足夠,我認為建立品牌官網,是做電商必須要做的一件事。
除此之外,第三個電商經營的策略,投廣告、發業配,重點是在引流量。
就如同我前面所說,做電商的人,一定要會的就是讓自己的網站有流量,畢竟做電商就是有流量才會有業績,沒有流量一切都是空談。
因此,最簡單的就是燒錢,投廣告。
不過,這比較適合資金充裕的人。
以前的廣告很便宜,隨便花一點錢,就可以有很好的成效,所以大家想到要流量,就投廣告。但是現在的廣告卻很貴,一間小店家可能覺得拿幾萬塊出來,財務就很緊繃了,但實際上,幾萬塊其實下不了多少廣告,回收回來的效果,可能也不如預期的好。
因此,如果你是比較需要精打細算的店家,我會建議你拿同樣的錢,去請業配。
很多人都知道可以花錢請部落客、KOL幫忙業配,但是很少人知道,到底要用什麼標準去請。事實上我也不敢說我真的知道,但有件事我一定要建議你,就是既然都花錢請業配了,千萬不要只請一個人業配。因為只有一個人幫你發聲,就要讓絕大多數你的客群看到,那真的太難了。
我會建議你可以這樣做,先想好今天如果是要走投廣告的路線,你大概會願意花多少錢在這上面?假設你的極限是三萬元好了,那麼你就拿這三萬元的預算,去請比較小咖的「微網紅」,一個小網紅付他1000元,你總共可以請30位。一位小網紅的文章假設有10000個人看到,30位小網紅就有300000個人會看到你的商品。電商平均的轉單率是在1%到2%之間,所以假設有300000個人看到你的商品,那麼依照計算,大概就有3000個人極有可能會去下單你的商品。這樣一算,是不是感覺很划算?
同樣是要求曝光、求流量,你說,哪個更適合新手、更有保障?
最後一點,電商經營的重要策略,就是會員經營了。
我們都知道,在通路平台上做生意,並不能夠拿到完整的顧客資料,因為那些顧客辦的都是平台的會員,掌握會員資料的,自然也是平台。
如果想要反客為主,將顧客的一切數據掌握在手中,那麼,就只有做一個屬於自己的品牌官網才辦得到。
有了自己的品牌官網,舉凡顧客消費的金額、品項,甚至是顧客在網頁上的停留時間,店家都可以第一手去掌握、追蹤,同時,還可以將數據加以分析,加以掌握顧客的喜好,以及哪個品項適合主打成明星商品、哪個品項比較不熱賣、什麼時間點適合做強力促銷等等。光是這一點,就已經完敗單純做通路平台的店家,因為你可以憑藉數據不斷進步,但在通路平台上的店家一切都只能靠自己猜。
更重要的是,有了自己的會員之後,身為老闆的你就可以做會員再行銷,不管是要定期寄EDM、簡訊給顧客刷刷存在感,發送專屬會員的折扣優惠、生日贈禮,或者是做更精準的分眾行銷或廣告投放,都會容易很多!
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