2019/05/27 Cyberbiz 新零售講堂

6個電商行銷必懂名詞,3秒降低成本提高營收!

實務操作、基本概念、電商平台

新電商時代,經營自有品牌的電商老闆,常常搞不清楚電商名詞,而感到非常困擾嗎?今天Cyberbiz電商小辭典不只帶老闆們認識6個必懂名詞,更提供案例和訣竅讓老闆們迅速上手,解決行銷上無法追蹤成效、營運高成本低利潤、訂定錯誤KPI或決策……等痛點!

CAC (Customer Acquisition Cost) 獲客成本
獲客成本,就是促使一位客人消費,所有預計成本的總和,與CPA (Cost Per Action,每次完成行動成本)為影響公司預估營收值的最重要指標。這個數字隨著品牌類型、行銷策略、廣告類型、活動走期……等因素改變,包含顯性及隱性成本項目在內。

今天,經營電商或擁有實體店面的老闆們,小編將分別介紹線下及線上獲客成本最基本的計算方式。

線下實體店面獲客成本計算
老闆們部屬實體店面時,最在意的莫過於地理位址和實體宣傳活動,兩項因素都是影響客流的關鍵因素。因此,計算實體門市獲客成本時,務必涵蓋租金及實體大型看板、大眾交通運輸工具外廣告、傳單……等費用,計算公式如下:

(租金+行銷費用) ÷ 客數 = 實體門市獲客成本

舉例:(以月計算)
假設店面月租金30萬元、實體看板8000元、傳單2000元,月來客數3100人。
則獲客成本為:100元/人

意即每一位走進店裡的客人,都是老闆們至少花100元買進店裡的,經營線下實體店面,是否能賺回100元或降低平均獲客成本,將是損平獲利的關鍵。傳統線下POS結帳機「管貨不管人」,若沒有會員註冊機制及會員經營策略,僅知道商品銷售的情況,對於長期經營實體店面是毫無幫助的,同時這也是線下門市普遍無法執行「會員資料收集」以及「會員資料分析」到位的原因。新一代的結帳POS機為趕上OMO新零售趨勢,將重點從「商品」轉移到「會員」上,透過手機號碼快速註冊,搭配註冊現領優惠券或紅利等功能,強化消費者成為會員的意願,直接整合成線上電商會員數據,有了數據,精準行銷才能到位,將會是實體店面大幅降低獲客成本的關鍵。

線上店面獲客成本計算:
老闆們經營電商,欲開設網路商店時,若不曝光品牌、「導流量」,絕對沒有消費者能找到網站並消費。初步且迅速的方式就是「下廣告」,利用廣告引來流量,或與網紅、部落客、KOL等合作,打開品牌知名度與增加聲量,因此大部分成本都與廣告有關,計算公式如下:

(廣告費用 + 其他行銷費用) ÷ 訂單數量 = 線上電商獲客成本

線上獲客成本不斷飆升,下廣告費用只會越來越貴,如何在夾縫中拉升業績,除了降低成本,還有甚麼方法呢?現在就來看看能夠幫您脫困的下一個必懂名詞:平均客單價。

AOV (Average Order Value) 平均客單價
在一定時期內,每一位顧客消費的平均價格,就是平均客單價,計算方式如下:

平均客單價 = 銷售額 ÷ 消費顧客數

獲客成本不斷飆升,除了降低獲客成本外,商家更要牢牢抓緊每一個消費者,提升客單價就是提升營業額及毛利率!在實體店面中,影響來客數、交易數和客單價的因素有很多,環境店容、商品儲備、補貨策略、促銷活動、員工素質、專業知識、推銷技巧……等都會影響客單價。然而,在線上,商家可以如何提升平均客單價呢?小編提供2個秘訣給老闆們參考!

提升平均客單價必殺技1. 加價購組合
當顧客進行到結帳頁頁面時,還有甚麼方式能夠拉高訂單金額呢?加價購絕對是老闆們的絕佳武器。Cyberbiz的電商系統就有支援訂單金額加價購功能,商家可在後台設定商品加價購群組,只要訂單滿一定金額,就能以特定價格加購特定商品。而消費者至結帳頁面時,才能看見加價購商品,電商系統會以客人購物車中商品總額判別該推薦給該消費者的加價購群組,「若消費金額低,則推價格較低的加價購商品;若消費金額高,則推價格較高的加價購商品。」在不會造成消費者負擔卻有吸引力的前提下,能有效提高客單價。

提升平均客單價必殺技2. 滿額贈
滿額贈在實體通路和線上購物網站中,對於提高客單價都相當有效,只要消費者訂單金額達到一定門檻,就贈送指定商品。假設消費者原本僅要購買「枕頭」,在結帳頁面看見消費滿額及可獲得「枕套」任選一件,相當吸引人呀,湊個滿額對消費者來說一點都不難,再多買一些商品來拿贈品只是剛好而已!

LTV (Life-time Value) 顧客終身價值
「顧客終生價值」指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和,而消費者對於企業利潤的貢獻也可以分為導入期、快速增長期、成熟期和衰退期。為什麼LTV重要呢?還記得我們剛剛討論的CAC和CPA嗎?LTV必須比CPA高企業才得以生存和獲利,而優化顧客終身價值對品牌電商來說是刺激轉換率與建立顧客忠誠度的關鍵。下面3個訣竅,讓你會員經營第一步就做對,突破顧客LTV,提高行銷報酬率!

訣竅1. 建立品牌知名度,找對族群下手事半功倍

在建立品牌知名度的起始階段,找出目標客群並不是那麼容易,沒累積數據得以分析的情況下,就從已經購買過商品的顧客身上下手吧!InvespCRO數據統計顯示,高達82%的消費者相信朋友和家人的推薦,而透過推薦購買商品的消費者,其顧客終生價值更是高出16%,以下歸類2大原因:

1. 推薦者比你更清楚目標族群,更有效傳遞品牌訊息與價值
2. 相較於商家下的廣告,目標客群透過可靠媒介,較能建立對品牌的信任

推薦者比你更清楚目標族群,更有效傳遞品牌訊息與價值

訣竅2. 縮短猶豫期,關鍵在消費者下單前大力的推她一把!
O型消費世代,消費者在購買商品前,通常會以筆電、平板及手機等不同裝置深入了解產品和比價,而購物猶豫期的產生,背後包含很多因素,如:消費者自己的需求、商品質量、推銷時間……等等,想要加速如此複雜的消費行為,就必須抓住消費者「我想瞭解」及「我想買」的行動微時刻。

(O型消費世代:指消費者在搜尋資訊及購物時每一個步驟,都能自由線上線下切換,消費決策從線性變成O型循環的消費模式。)

訣竅3. 再行銷策略,大幅優化顧客忠誠度與留存率
既有客戶再行銷,與獲取新顧客同樣重要,前面有提到,線下POS收銀機能累積會員資料,品牌電商能進而分析出最高潛在價值客群,針對該客群量身打造再行銷活動,讓客戶產生歸屬感及信任感,提升顧客忠誠度就不難。線上要怎麼提升顧客留存率?

本文由Cyberbiz 新零售講堂授權轉載,原文請點此

Photo by John Schnobrich on Unsplash



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