電商賣家們都知道網站的營收 = 網站流量 × 客單價 × 轉換率,因此提升「網站流量、客單價 、轉換率」這三項指標,則可有效地帶動營收成長。在之前的流量變現↗提升電商轉換率↗的 7 個小秘訣!一文中,我們已經介紹了幾個提升轉換率的秘訣,這次 Cyberbiz 要來介紹另一個項目--客單價的提升秘訣囉!
所謂的客單價,常被簡稱為 AOV(Average Order Value),指的是每一個顧客(每一張訂單)的平均消費金額,例如說我的電商網站上平均每個月有 100 個顧客下單,每個顧客的平均消費金額為 1000 元,我只要想辦法讓每個顧客多消費 200 元,我每月的營收就可以增加 20000 元。
那具體來說,要怎麼樣才能提高每一個顧客的平均消費金額呢?
在電商或實體零售業界中常被使用的方法有 2 種:追加銷售以及交叉銷售。
追加銷售(Upselling) 是什麼?
追加銷售(Upselling) :簡單來說就是鼓勵顧客買更多,如提升原本想購買的商品的等級,或是除了原本想購買的品項外,還追加購買相關配件或服務。例如在藥妝店結帳時,店員會問要不要加購櫃台後的商品,而這些商品通常都是濕紙巾、牙膏等等多買無妨的消耗品,讓顧客可以很快決定是否加購,並藉此提高客單價。
當然除此之外,還有更多追加銷售的方法,業者可視自己的產業需求選擇合適的作法,而以下做法,Cyberbiz 的系統都可以支援。
交叉銷售(Cross-selling) 是什麼?
交叉銷售(Cross-selling):指的是讓顧客在原定的消費外,同時購買其他相關的產品或服務。最常看到的就是電商網站上的「購買這個商品的人也買了」、「你可能也喜歡」等等的區塊,例如在預定海外行程的網站上,可能會在日本行程下方看到 Wi-Fi 機的租借訊息;或是超市裡賣火鍋料的冷藏櫃旁邊可能會同時販賣沙茶醬或湯底等等。
在 Cyberbiz 的系統裡,電商賣家可以設定每個商品的頁面中要顯示哪些關聯商品,例如在上衣類商品底下顯示適合用來搭配的褲子或裙子,在鞋子類商品底下顯示襪子商品等等。
要做到精準的交叉銷售,非常仰賴網站的會員以及訂單資料,因為要分析這些資料,才能知道通常買了 某種商品的顧客還會買什麼,並且根據結果去設定該商品底下該顯示的相關群組,才能達到精準效用。以下還有幾種較為簡單的關聯群組設定方式可以參考。
電商賣家還可以這麼做
以上是從顧客的角度出發提供的關聯群組,當然電商賣家也可以為了提升獲利而調整運用方式,雖然已經不太算是交叉銷售的範疇了,以下還是提供幾種關聯群組的設定方式給各位參考,當然實際執行時,群組內的商品選擇以及群組名稱都可以再多思量,不要讓顧客覺得該群組的商品雜亂無章。
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